ENCUESTA NACIONAL : RETOS Y OBSTÁCULOS EN LA OBTENCIÓN DE EXCLUSIVAS Y CIERRES |
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Marzo 05 de 2006 |
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| Después de
esta encuesta que duró tres semanas, no me queda la
menor duda que este tema de la obtención de exclusivas,
sigue y seguirá siendo el eslabón de cristal, entre
seguir ejerciendo un oficio, a pasar a primer mundo, y
que los que nos dedicamos tiempo completo a esta
actividad decidamos tener una industria en lugar de una
actividad artesanal. Por lo pronto el entusiasmo decreció en mas de un 50%, pues el universo de respuestas no fue tan intenso como la encuesta anterior, y creo que todos aquellos que respondieron son ya actores y líderes en su entorno, pues su preocupación por dedicar unos pocos minutos a responder la encuesta, ayudará en forma definitiva al resto de los colegas que recibirán una información producto de un esfuerzo y visión colectiva de 113 participantes, en esta segunda encuesta sobre obtención de exclusivas y cierres. Para abrir las primeras conclusiones puedo decir que volvieron a contestar con porcentajes muy cercanos los tres grandes universos que están componiendo esta información, y que son Inmobiliarias, Franquicias y Asesores Independientes que venden inmuebles nuevos y usados, pero con el perfil siguiente: Principalmente Dueños de empresas con 1 a 5 asesores, y en segundo lugar Dueños de empresa sin asesores, o independientes. Lo anterior me dice que las grandes empresas quizás están con cierto nivel de autocomplacencia, no sin ello recomendarles observar el crecimiento de pequeñas empresas y un enorme universo de Asesores Independientes que tienen una presencia indiscutible en el medio del corretaje inmobiliario. La pregunta sobre el número de operaciones de compraventa por mes, nos arrojan que el 80% de los encuestados realizan entre 1 y 5 operaciones por mes, aunque hay un 3.5% que cierra 10 o mas contratos, lo cual interpreto como que en el momento que ese 80% de Pequeñas Inmobiliarias o Asesores Independientes, se profesionalicen y tengan mejores herramientas, podrían poner a sudar a las grandes inmobiliarias que hoy tienen una buena rebanada del pastel. Es decir que si estas empresas o independientes tuvieran en sus manos algún valor agregado que ofrecer al público consumidor de servicios inmobiliarios, podrían voltear el mercado en unos cuantos meses...!!! En la pregunta referente a cuantos contratos tenían firmados en exclusiva en su inventario, el 60% respondió que contaba con 6 a 10 exclusivas, y el otro 40% de 0 a 5. lo que me indica dos cosas. En primer lugar que todavía hay un porcentaje mayoritario que se preocupa por trabajar con exclusividad para dar una mejor calidad de servicio al cliente, pero pensar que hay una 40% que la mitad de su inventario lo tiene sin exclusiva, ya resulta grave, pero con buenas posibilidades de reparar este daño al mercado. Ahora bien, el pensar que hay 9% de encuestados que aseguran que de 10 visitas, los 10 propietarios insisten en firmar sin exclusiva, es una señal clara del deterioro del mercado, o viéndolo de otro modo el 57% de los encuestados opinan que el público consumidor se encuentra en una posición que de 5 a 10 visitas de cada diez que realiza el Profesional Inmobiliario, escucha que el Propietario le pedirá firmar sin exclusiva. ¿Porqué un dueño de una casa prefiere firmar sin exclusiva? ¿Que percibe del Corredor que no quiere teorizar el firmar con exclusiva? La siguiente pregunta de la encuesta nos da varias señales claras, de cómo solucionar el problema. Un 34% de los encuestados opinó que el problema mas recurrente era que ya le habían dado la propiedad a varios corredores sin exclusiva, en segundo lugar con 18% pensaron que el propietario siente que le van a "atorar" la promoción si firmasen en exclusiva. El 14% dijo que contrataron a alguien que les cobró una menor comisión, y el 12% que simplemente no querían pagar comisión. Concluyo que el público piensa que necesita al corredor para que le "acerque" al comprador, pero no para que le de un servicio integral, pues si ligamos que la siguiente pregunta contundentemente nos dice que el 75% de la obtención de exclusivas es la recomendación, creo que si un Corredor no tiene un servicio y herramientas que le den un valor agregado a su servicio, no podrá obtener las tan valiosas recomendaciones que le evitarán que tenga que tocar puertas, para que cuando llegue le diga el propietario que ya firmó con otros seis SIN exclusiva. Por otro lado poco menos de la mitad de los encuestados es decir un 48% afirmó que de 10 cierres realizados, sólo tenía entre 6 y 10 de ellas firmadas en exclusiva, y la otra mayoría es decir el 52% tenía firmadas entre 0 y 5 contratos de exclusividad. El problema que aquí surge es lo que me dijo un propietario de una empresa que maneja su inventario SIN exclusiva al 100% y es que de este modo se sentía mas cómodo, y vendía mas...!!! . De todos modos la siguiente pregunta fue para cruzar la anterior y reforzarla, pues el 75% dijo que de 10 operaciones que cerró tenía entre 0 y 5 firmadas sin exclusiva, lo que nos da un 25% de encuestados con cierres hechos con 6 a 10 contratos firmados sin exclusiva. Si promediamos la pregunta anterior con esta, nos dará un 38% que firma 6 a 10 contratos no habiendo tenido la exclusividad. Continuando con la pregunta de operaciones cerradas con propiedades de tu colega, nos manda que un 89% de los encuestados, afirmó que hasta 0 a 5 de sus cierres fueron con esta modalidad, la cual se refuerza con la encuesta anterior que nos dice que el 85% realizó hasta 0 a 5 operaciones compartidas. Si la operación compartida no prospera y aumenta su porcentaje de participación, es por el fenómeno de la inseguridad ante las no-exclusivas, pues basta recordar que el problema mas recurrente señalado en la encuesta anterior con un 22.5% fue que tienen temor a que conozcan e intenten contactar al propietario en forma directa. Esto no sucedería con un contrato de exclusividad, o por lo menos disminuiría radicalmente. Pasando a otro tema que puede dar a luz un nuevo nicho de mercado, es saber que ya hay un 11.71% del mercado de encuestados que afirma que es el comprador quien le paga la comisión. Esto puede ayudar a dar un mejor servicio, pues la atención enfocada al prospecto que compra, hará que finalmente éste pague por un servicio que históricamente nunca se ha preocupado por hacerlo, y si por exigir que le muestren 20 o 30 casas gratis, sin que pague por dicho servicio, el cual muchas veces desemboca en que este comprador, acaba adquiriendo por su lado, sin si quiera dar las gracias al corredor que invirtió enormes sumas de tiempo y dinero. Por último vale la pena comentar que el problema que abarcó 43.75% de los encuestados, fue que en un cierre de compraventa, lo mas difícil es convencer al dueño del precio ofrecido. En mi punto de vista, creo que esto no resultaría tan complejo sino se tomaran sobrevaluadas las propiedades además de tomarlas sin exclusiva, pues considero que una cosa va de la mano con la otra, pues alguien que ya tiene tiempo en el mercado no invertirá ni tiempo ni dinero en un inmueble que no se venda por estar con un sobreprecio, sin embargo alguien que tiene un gran inventario SIN exclusiva, no se dará al trabajo de convencer al dueño que lo ponga en el precio adecuado, pues sería tanto como trabajar gratis para la competencia, pues decirle el precio correcto al propietario, sería tanto como decirle como venderlo fácil y sin pagar la comisión. Nuevamente deseo agradecer el interés de mis colegas que pusieron su enorme grano de arena, al haber participado en una encuesta que va siendo parte de un acervo común, de información muy valiosa, para todo el medio del Corretaje Inmobiliario. Claudio Márquez Passy VER LISTA DE COLEGAS PARTICIPANTES...GRACIAS A TODOS POR SU APOYO !!!
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